Пять фатальных ошибок в работе закупщика оборудования на промышленное предприятие

Уверен, что многие из тех, кто закупает промышленное оборудование на B2B рынке сделают огромную ухмылку... Мол чему Вы ещё меня можете научить в вопросах правильной закупки? Я же предлагаю не спешить с выводами, т.к. высказывание Сократа: чем больше я узнаю, тем больше понимаю, что ничего не знаю.

Ошибка №1: Сказать: Это дорого

Не для кого не секрет, что цена оправдывает качество товара. И просто смотреть в колонку цена, особенно при покупке оборудования, можно упустить товар с великолепными свойствами. (Иначе мерседесы никто бы не покупал). Да, очень часто продавец не знает всех свойств товара, который продаёт, и это не его вина, а вина его руководителя. Ну а нам, закупщикам, важно докопаться до сути, либо обнаружить, что сути и нет вовсе (хотя это маловероятно).

Ошибка №2: Сказать: Я подумаю

Сегодня очень редко встретить прямолинейный ответ, многие считают, что это хамство, поэтому стараются не убить самолюбие переговорщика с другой стороны и "послать" его максимально мягким способом. И только не опытный продавец проглотит данную пилюлю. Чем же это грозит? Ой эти настойчивые менеджеры по продажам, люди с железной волей из которой можно отливать пули для АК47. Они же задолбят после этого Вас звонками с вопросом: Надумали? После чего Вы будете раздражаться, он будет раздражаться, вы перестанете брать трубку, а он вероятно через полгода перестанет звонить. Но нервы за эти полгода "помотает" изрядно. Хорошее решение - это говорить сразу правду и подтверждать её фактами: Нам товар не подходит и добавить несколько причин, после этого он либо отстанет сразу, либо начнёт Вам менять условия и в 99% случае эти условия будут лучше.

Ошибка №3: Сказать: У конкурента дешевле

Вам повезёт, если с Вами ведёт переговоры хороший продавец. Их такой ответ обычно подзадоривает и они дадут Вам краткий анализ товара конкурента в сравнении со своим. Часто это происходит только с точки зрения преимуществ своих и недостатков конкурента. Вы точно станете умнее и опытнее если выслушаете, и возможно перейдёте в категорию магистра данного товара при дополнительном вопросе: А какие преимущества у товара конкурента, по сравнению с Вашим, да и какие недостатки Вашего товара тоже скажите пожалуйста. Что же делать, если продавец не достаточно хорош? Ну в таком случае необходимо занять самому активную позицию и попросить подробностей. Я бы даже рекомендовал потребовать подробностей!

Ошибка №4: Сказать: У меня нет времени на Ваше предложение

Терять возможности в 21 - веке непростительная роскошь. С новыми скоростями коммуникаций, возникновения новых товаров, увеличения информации и т.п. можно потерять свои позиции на рынке буквально за 6 месяцев. После чего догонять придётся лет 6, ну и денег потратить. Сейчас выигрывает не точный, не умный, а самый быстрый. Поэтому нет ничего важнее просмотра и изучения новой информации.

Ошибка №5: Сказать: Да, у нас всё есть

На это я обычно при продаже отвечаю по мотивам фильму "Свадьба" 1944 года: Хорошо, что Вы работаете в Греции. И предлагаю ещё раз более подробно ознакомиться с ошибкой №4, в ней таже суть, что при данном решении.

Мы КВиП за мир во всём мире, особенно за мир между закупками и продажами. Только при контакте говоря друг другу правду, стараясь развить друг друга, мы будем развиваться вместе.

Читайте нашу статью Астима и КВиП или как закалялся бизнес

В ней как раз говорится о состоянии "Выиграл - Выиграл", которое является приоритетом в работе КВиП.

Если у Вас ещё не было опыта работы с нами, то ждём от Вас заявку. А если был, то ждём следующую.

Успехов в труде!

Директор по развитию КВиП, Денис Корогодов.




Наши специалисты помогут в подборе парового и пароконденсатного оборудования, исходя из Ваших параметров.