Астима и КВиП или как закалялся бизнес

КВиП и Астима в начале пути

Приветствуем, дорогие друзья. Сегодня хотим рассказать о развитии двух компаний - “КВиП” и “Астима”. О зарождении бизнес-отношений в долгосрочной перспективе. Ведь согласитесь, приятно вспомнить истоки и пути развития. Не забудем упомянуть об итогах совместной работы и о дальнейших планах. Заваривайте кофе, присаживайтесь поудобней и дочитайте эту статью до конца.

Истоки КВиП

В начале своей деятельности, “КВиП”, продавали инженерное оборудование для пищевых предприятий. Приятного на тот момент было мало и компания медленно, но верно, шла на дно. Конкуренты, не давали реализоваться на рынке и занять нишу в необходимом объеме. Утопать не хотелось и мы боролись за существование несмотря на долги, которые душили по полной программе. Искали новую нишу и партнеров на перспективу.

База КВиП

На момент надвигающегося кризиса наш штат насчитывал 13 сотрудников . Отдел продаж в составе 6 человек, маркетинг (1), логистика (3), бухгалтерия (1) и руководство компании (2).

Главное, чем располагали тогда  - это база! Которая на тот момент состояла из 4000+ карточек с контактами возможных клиентов. Ежемесячное взаимодействие с ними составляло, при переводе в сделки - 60+ товарных отгрузок. Часть клиентов шли на повторные заявки, некоторые менялась на новых, но не менее 50% общего числа. И просадок по отгрузкам не было.

Этим и зацепили  - база, клиенты, сотрудники - кто рекламирует, продает и перевозит, но об этом чуть ниже. Наша ресурсоемкость - это главный показатель, который и повлиял на зарождение отношений между ”КВиП” и “Астима”.

Начало партнерских отношений

Первая встреча

В 2013 году, на специализированную выставку оборудования, приехал наш директор по развитию Денис Николаевич Корогодов. Там познакомился с представителями «Астима». После выставки перешли на общение в неформальной обстановке, за ужином в ресторане, на котором присутствовал один из руководителей “Астима”. Договорились поработать вместе и так как товар новый, дальнейшее развитие отношений пойдет после первой проведенной сделки. Каждая из сторон осторожничала.

К слову: компания “Астима” основана в 2011 году группой специалистов в области промышленной трубопроводной арматуры. Изначально специализировалась и поставляла европейское оборудование.

“Астима”:

• В 2012 получили статус единственного представителя в России "Valsteam ADCA Engineering (Португалия)" - производителей оборудования для пароконденсатных направлений;
• В 2013 заключили партнерские соглашения с несколькими европейскими компаниями-производителями: RTK (Германия) Zetkama (Польша), PS Automation (Германия);
• На момент 2013 года “Астима” активно пытается решить вопрос сбыта продукции и поиска партнера через которого компания смогла бы вести бизнес в Уральском федеральном округе.

Первая продажа и обучение

В начале 2014 года специалисты “КВиП” продали первый конденсатоотводчик.

По факту первой сделки, договорились на “обучить”, силами компании "Астима", наших сотрудников специфике и техническим характеристикам реализуемого оборудования. Первое занятие проходило в онлайн режиме, 4+ часов, видео записано и хранится в нашей библиотеке.

К слову - вновь принятые сотрудники, попавшие в штат компании, в обязательном порядке знакомятся с этим материалом в процессе стажировки.

Шахтарин Андрей Анатольевич, подхватил новое направление с головой погрузился в тему теплоэнергетики, постоянно обучаясь, вырос как профессионал, от менеджера по продажам до управляющего “КВиП”.

При обработке заявок по теплоэнергетике для выдачи решений клиентам, на стадии обучения, КВиП плотно взаимодействовали с инженерами “Астима”. Нам объясняли как будет внедряться продукт, много общались по телефону под запись, переслушивали, так и учились.

Сотрудники “КВиП” за время работы с “Астима” с нуля получили базу знаний и необходимых навыков в области парового и пароконденсатного оборудования для самостоятельного решения большей части поступающих технических вопросов наших клиентов.

Усилия потраченные инженерами “Астима” на "обучить" сотрудников “КВиП” принесли плоды в виде объема продаж.

Радость и огорчение

Да, скажем честно, получалось не всегда, особенно в процессе обучения и становления “КВиП” как компании предлагающей решения в области парового и пароконденсатного оборудования. Наличествует в нашей практике опыт, бесценный с одной стороны и обидный с другой. А как мы знаем, обидные уроки учатся, на зубок.

Пример нашего огорчения - облома заключался в следующем:
Крупный проект в области теплоэнергетики “на понижение давления пара”, радость, шок и трепет. На тот момент не зная специфики и продукта, на протяжении двух недель, Шахтарин Андрей Анатольевич, изучал техническую часть по проекту. Расчеты, внедряемые решения, подбор оборудования. Вопросы клиента решались с непосредственным участием и поддержкой инженеров-теплотехников и главного инженера монтажного звена “Астима”. Плюс потраченные усилия, бессонные ночи и многочисленные часы проведенные в изучении технической документации. Четырнадцать дней наш сотрудник старался выйти на результат отвечающий необходимым параметрам.

В итоге нашел и подобрал грамотное решение по параметрам и что главное, выгодное по цене. Но генеральный подрядчик, отвечающий за запуск цеха и технологического оборудования, настоял на изменении заказчиком выбора по фирме протеже в пользу своего партнера. Было обидно проделать такой объем работы и по нелепой случайности не дойти до положительного результата. Проиграли, но победили…

Пролетели, огорчились, но опыт - это святое.“КВиП” увидели потенциал рынка и ворвались в него - благодаря нашему упорству.

Стали лучше понимать принципы взаимодействия с клиентом, подбора решений и оборудования, технические параметры, логистику и маркетинг. Получили усиление навыков продаж.

Алгоритм продаж

С первым огорчением пришло понимание того, что недостаточно в совершенстве владеть техническими знаниями. Да, это основа, которая поможет в продвижении товара, но важно разработать четкий алгоритм продаж.

Путь клиента, технология КЭВ и законы, этапы продаж и т.д. Знать скрипты, алгоритм и только тогда придет успех.

На 2022 год (к примеру), в компании “КВиП” числится 3 отдела: отдел развития (маркетинг), отдел продаж и отдел логистики.

Кризис 2014

Крым

“КВиП” довольные собой и весенней погодой 2014 года, строили планы и думали рассчитаться по долгам уже к осени.

Настроенная рекламная компания, в виде рычага и маркетолога стоящего рядом, давала ощутимый результат. Рычаг вниз, пошел поток, крик из отдела продаж - “остановитесь” - рычаг вверх. И тут на горизонте появился Крым.

Случилось и “Астима” резко меняет политику партии (договоренности). Связано с тем, что валютная корзина, товарищ доллар, пошел в рост. “Астима” начинает работать только по 100% предоплате. На тот момент заключенные контракты “КВиП”, некоторые в стадии утверждения, часть на этапе поставки, оказались под угрозой срыва.

Кризис 2014 года заставил пересмотреть условия работы и сделать жесткие коррективы, но “Астима” пошла навстречу, оказала поддержку. Мы справлялись с проблемами вместе!

Крайне сложные годы 2013-2014 не сломили “КВиП” и дали резкий толчок для дальнейшего развития. Трудности - это закалка, что не убивает, делает сильнее!

Итог 2014 года и дальнейший путь

По результатам достигнутых договоренностей в 2015 году мы вышли из кризиса и вынесли для себя ряд полезных уроков, получили опыт продаж в условиях лютого 3,14… Умение анализировать, маркетинговая и товарная стратегия, а также подготовленные кадры - залог выживаемости в тяжелые времена.

Накопленный опыт встал рядом с нашим главным активом - базой, и стал полезным ресурсом, ведь “за одного битого двух небитых дают”.

В итоге “КВиП” пережили уже 4 кризиса, 2008-2014-2020-2022, из них 3 вместе с нашим партнером - компанией “Астима” - в наличии практический опыт работы, в жестких экономических условиях. При этом самым лютым стал 2014 год, а 2020 даже не почувствовали, как и 2022.

Наша цель - закрыть потребности клиента и сложные условия не помеха!

Поможем сократить расходы, реализовать и распространить товары партнеров за счет рабочей клиентской базы и команды профессиональных продавцов, при этом предоставим информацию по рынку и окажем маркетинговую поддержку. 

На 2022 год

“КВиП” является официальным представителем в Уральском регионе и на протяжении нескольких лет входит в ТОП-3 дилеров “Астима”.

С сотрудниками “Астима” встречаемся раз в год, а каждый квартал отчетное собрание в онлайн режиме - корректируем работу, обмениваемся мыслями, идеями, обсуждаем перспективы дальнейшего развития.

70% проданного “КВиП” оборудования изготовлено производственным подразделением “Астима”.

“КВиП” заинтересован в долгосрочных партнерских отношениях!

Долгосрочные, стратегические отношения, эффективный способ выстроить необходимые бизнес-процессы и оптимизировать работу даже в сложных условиях кризиса.

Итого-выводо-мораль

На фото слева направо (встреча в г. Воскресенск):

• Генеральный директор “Астима” Синодов Евгений Юрьевич;
• Директор по развитию “КВиП” Корогодов Денис Николаевич;
• Управляющий “КВиП” Шахтарин Андрей Анатольевич.

Мораль №1: как говориться в книге “Гении и аутсайдеры”, что главное в жизни - это случаи и они есть у каждого. Только не все ими воспользовались.

Случай должен пасть на благодатную землю -  и совпало! “Случай” - это наша встреча с “Астима”, а “благодатная земля” - наработки нашей компании.



В нашей базе 13+ тысяч карточек компаний-клиентов. “КВиП” собрали базу и наработали опыт в области парового и пароконденсатного оборудования.

Четко знаем, какое инженерное оборудование, где и как подбирать! Поможем с решением паровых и пароконденсатных проблем:

• Работаем для производственных компаний, в чьих технологических процессах присутствует пар и вода;
• Предлагаем решение, а не просто товар! Делаем схемы и расчёты;
• Сравниваем эффективность нашего оборудования и оборудования, которое уже стоит на предприятии;
• Показываем сколько клиент сэкономит денег, если поставит наши установки у себя на предприятии.

Пройдя по ссылке вы сможете задать нам вопрос, оставить отзыв или позвонить.

Мораль №2: Признаемся честно, в начале работы с “Астима” мы сомневались, новый рынок, неизвестный продукт и на этом этапе крайне необходим факт первой сделки. Тестовое взаимодействие производитель-дилер-клиент и только после этого появляется уверенность, что получится и начинаешь вкладывать в процесс ресурсы и не только денежные. Товар сложный, но “КВиП” не боится трудностей, освоим и реализуем решения даже в кризисных ситуациях.

Мораль №3: Уровень качества работы деловых партнеров важен и несет ценность когда совпадает, уважайте друг друга, выстраивайте партнерские отношения и работайте по формату “Win-Win”.


Если Вы заинтересованы в сотрудничестве с компанией “КВиП” переходите на наш сайт, скачайте и заполните опросный лист.