Почему Европейские заводы не отвечают на запросы?
Первый опыт он самый яркий:
Когда КВиП только начинал свою работу, мы очень часто обращались в Европейские страны, чтобы получить "хорошие" цены и "захватить" рынок на Урале и чуть-чуть в Сибири. Каково же наше удивление было что не так всё просто, как кажется, а также пишется в различных бизнес книжках.Первые, на кого я лично положил свой взор - это была компания Niob (Чехия). Не трудно тогда, а сейчас и подавно найти их сайт в интернете, я имею ввиду самый основной Чешский сайт. Конечно мы отправили запрос и ждали "наш успех".
Каково же было удивление, что нас попросили, вежливо, что очень импонирует Чехам, обратиться к их представителям. Я тогда правда рассвирепел от такой вопиющей несправедливости... Хотя, вернее, рассвирепел я оттого, что мои планы резко рухнули. Но я не сдавался и начал им наяривать на телефон... Со мной вежливо поговорили и привели к тому же результату. И наверно, чтобы не было так обидно послали... Послали к другому представителю с такими же ценами что и у первого. Так то и рухнули мои мечты о быстром захвате рынка.
Почему производитель посылает к своим представителям?
Дело в том, что в отличии от нашего "суетливого" и чаще всего бесполезного бизнеса, основанного на перепродаже товаров, у Европейцев всё сделано так, чтобы не было лишней суеты. У них так называемая вертикаль поставки.Производитель => Торговый дом => Представительство в стране => Сеть дилеров
И в этой цепочке верхний контролирует нижнего, а главное: не работает с контрагентами нижнего звена. И если так случится (как со мной), кто-то обратится "через голову", то его вежливо отправят по адресату. Это и есть цивилизованная торговля.
Мало того, Представительство в стране контролирует работу всех дилеров, оно их сегментирует чаще всего по территориальному признаку, реже по продуктовому или по сфере деятельности. Не удобные для перекупов ребята)
Такой политикой производитель держит приемлемые рыночные цены, не допускает обвала рынка и прочие неприятные вещи.
Кто из Российских производителей способен заменить Danfoss - читайте в нашей статье.
Как это отражено в нашей работе?
Наша же компания в свою очередь часто перенимает прогрессивный опыт из развитых стран. Мы не работает с торгующими организациями потому что мы созданы для работы с конечным потребителем) Что это значит? А значит это:- Мы специализируемся только на тех товарах и рынках что продаём и обозначили на сайте (за гвозди или экскаваторы не возьмёмся, сколько бы это не стоило);
- Торгующие перекупы, которых обычно ласково называют все "перекупы" не знают, а главное не хотят знать все ценности нашего товара. Как следствие продать они его не могут, т.к. у нас не дешёвые линейки товаров;
- Опыт компании следующий: в день к нам приходит 2-3 заявки от торгашей, но за 10 лет нашей работы с подобными компаниями (работы - это значит мы делали им предложение и помогали продать) было совершено всего 3 продажи. Отсюда - это не эффективно.
Наши специалисты помогут в подборе парового и пароконденсатного оборудования, исходя из Ваших параметров.
Денис Корогодов
Директор по развитию КВиП
